面談データを読み解き、広告訴求を再設計。CPA40％改善の裏側

面談記録をもとに、広告訴求を再設計

広告運用における「顧客データの活用」と聞くと、多くの方は広告管理画面での類似オーディエンス作成やCVリスト活用を思い浮かべるかもしれません。
今回の事例はそれとは異なり、「誰に何を届けるべきか」を見直す、広告運用の“前段階”での顧客データ活用により、CPA（獲得単価）を40％改善したケースです。

【背景】

ブランドリペア教室を運営するクライアントは、オンライン集客から面談を経て申込みを獲得するモデルを展開していました。
過去には他代理店が検索連動型広告を運用しており、LINEの友だち登録数をKPIとして設定。一定の成果はあったものの、契約終了後、改めて弊社に相談をいただきました。

【取り組み】

検索広告に加え、Meta広告（SNS・ディスプレイ）を新たに導入
面談記録をもとに、申込みに至ったユーザーの年齢層・悩み・背景を分析
実際の「声」から浮かび上がった不安や目的（例：子育て後の復職、在宅での仕事ニーズ）を広告バナーや訴求文に反映
表面的な属性ではなく、「行動のきっかけ」に着目したメッセージを発信

【成果】

配信メディアを広げたにもかかわらず、獲得単価は40％以上改善
面談への移行率も維持されたまま、より“自分ごと化”された広告による反応率の向上
広告効率の改善と同時に、ターゲット像の明確化も実現

【振り返り】

今回の取り組みは、広告運用の“改善フェーズ”というよりも、初期設計を見直した段階で得られた成果です。
長年運用して成果が頭打ちになっていた状態からの大幅改善というわけではなく、「誰に届けるべきか」「どんな課題に共感すべきか」といった土台づくりの段階で丁寧に顧客データを読み解いたことが功を奏したケースです。

広告の配信設定や媒体の選定といったテクニカルな要素も重要ですが、それ以上に「誰に・何を・どう伝えるか」が明確でない状態では、どれだけ工夫しても大きな成果は望みにくくなります。
今回は、面談記録という身近な顧客データに着目し、実際に申し込んだ人の“きっかけ”や“思い”を丁寧に拾い上げることで、自然なかたちで広告訴求を再設計できました。

大がかりなシステムや分析ツールを使わなくても、手元にある記録や会話のメモから、広告改善のヒントが見つかることがあります。広告施策を始めたばかり、あるいはこれから本格化させようとしている方ほど、このような「一次情報」の整理と活用が成果の土台になると感じています。